Messen sind eine großartige Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Vor allem in Nischenbranchen. Die Gestaltung eines Messestandes, die Schulung der Teammitglieder für die Messe, die Teilnahmegebühren und die Anreise zur Veranstaltung erfordern erhebliche Investitionen. (Nicht zu vergessen die Indirekten Kosten, durch Ausfall von Arbeitszeit) Die häufigste Kennzahl, die diese Investitionen rechtfertigt, ist die Anzahl der Sales-Leads die unter den Besuchern Ihres Messestandes generiert werden. Oftmals reagieren von den potenziellen Leads, die Interesse zeigen, im Durchschnitt 95% auf keine weiteren Überzeugungsversuche. Das heißt 95% der potenziellen Leads, werden letztendlich nicht zu Kunden. Dies ist sehr frustrierend für ein Unternehmen und führt oft zu Beschuldigungsrunden zwischen dem Marketing und dem Vertrieb.
Betrachten wir nun die Hauptgründe, warum sich Leads nicht in qualifizierte Kunden umwandeln:
Durchschnittlich 28 Exponate besucht ein Teilnehmer auf einer Messe. Darüber hinaus werden sie mit Nachrichten von der Presse, Bloggern, anderen Vertrieblern usw. über Social Media bombardiert. Diese Informationsflut sättigt, und überfordert sogar.
Nach dem Event, müssen die gesammelten Informationen des Events, aufbereitet und analysiert werden. Parallel dazu, hat sich auch noch Arbeit der letzten Tage aufgestaut. Wie wahrscheinlich ist es in diesem Szenario, das Ihre Leads, auf Ihre Nachfrage, Emails und Anrufe reagieren? Sehr unwahrscheinlich. Grundsätzlich recherchieren Teilnehmer gerne nach dem Event eine Zeitlang für sich selbst, bevor sie sich mit einem Unternehmen in Verbindung setzen. Leider hatten Sie nicht genug Zeit, um die spezifischen Anforderungen eines einzelnen Leads auf der Messe zu erfassen und hinterließen die üblichen Marketing- und Vertriebsunterlagen. Weitere Informationen können Sie aber nicht nachliefern, bis sich der Lead erneut meldet. Eine klassische Sackgasse.
Glücklicherweise können Sie diese Sackgasse verlassen, die Besucher wieder animieren und sie zu qualifizierten Kommunikationsgelegenheiten anregen, indem Sie diese Richtlinien für eine neue Form der hochwirksamen Kundenbindung befolgen:
1. Nachhaltige Förderung mit relevanten Empfehlungen
Einer der großen Vorteile des digitalen Sharings Ihrer Inhalte besteht darin, dass Sie den Gebrauch Ihrer Inhalte durch Ihre Zielgruppe verfolgen können. Wenn Sie zunächst nicht genügend Informationen über die Interessen der Leads haben, bieten Sie ihnen zunächst eine Auswahl an Inhalten an. So können sie ihre Reise durch den Content ganz individuell gestalten – eine Benutzererfahrung, die sie wirklich bevorzugen. Diese Auswahl ermöglicht Ihnen gegebenenfalls, das Interesse der Leads näher zu bestimmen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um relevante Empfehlungen per E-Mail zu versenden und das Engagement zu reaktivieren. Untersuchungen haben ergeben, dass eine Person, die ihre Zeit in den vorherigen Gebrauch von bestimmten Inhalten investiert hat, sehr wahrscheinlich (mehr als 62% der Befragten) einen entsprechenden Inhalt in Erwägung zieht. Zusätzlich haben Forscher, durch eine Analyse von Twitter-Bots herausgefunden, das User eher einen Inhalt in Erwägung ziehen, wenn Sie Ihn durch mehrere Quellen, Geräte und Formen, mehrmals auftauchen sehen. Das heißt, benutzen Sie ruhig eine breite Palette an Kommunikationskanälen um denselben Inhalt mehrmals zu kommunizieren.
2. Binge-Consuming ist erlaubt
Der übliche Teilnehmer, ist so sehr überwältigt von der Informationsflut, dass er durchschnittlich 2 Minuten Aufmerksamkeit pro Kontakt aufbringen kann. Sie können jedoch eine weitere Änderung des Lead-Verhaltens bewirken: Leute lieben es sich in einen Inhalt komplett hineinzustürzen, wenn sie einfachen Zugriff darauf haben. Gestalten Sie Ihren Inhalt wie eine Spannende Fernsehserie. Er muss Lust machen, bis zum Ende konsumiert zu werden. Am besten mit einem Highlight zum Finale.
3. Immer und überall Digital
Denken Sie daran, dass mehr als 80% der Inhalte auf mobilen Endgeräten konsumiert werden. Nutzen Sie QR-Codes, RFIDs oder gute alte E-Mails, um den Teilnehmern während Ihres Messebesuches relevante Inhalte zur Verfügung zu stellen. Halten Sie Ihre Inhaltsstücke kurz, aber Ansprechend. Beispielsweise sind Erklärungsvideos und visuell reichhaltige Infografiken eine großartige Möglichkeit, das Engagement von einem Lead zu aktivieren. Soweit es irgendwie möglich ist, reduzieren Sie den Umfang des Inhaltes über Ihre Marke und Ihr Angebot. Stattdessen konzentrieren Sie sich auf die Schmerzpunkte der Leads. Dieser sind ein besserer Ansatz, um relevanten Content anzubieten.
Das meiste von dem, was wir hier besprochen haben, erscheint uns vernünftig und könnte mit Ihren eigenen Erfahrungen in Einklang gebracht werden. Sie fragen sich vielleicht, wie Sie Content Binging aktivieren können, wie Sie relevante Inhalte empfehlen, während Leads Inhalte konsumieren oder wie Sie den tatsächlichen Content-Konsum verfolgen und tracken können, um tiefe Einblicke in die Interessen und Anforderungen der potenziellen Leads zu gewinnen. Schritt 1 und 2 sind ein guter Start. Für einen Abschluss brauchen Sie jedoch noch unbedingt Schritt 4.
4. Aufforderung zum Handeln
Jetzt, da Sie in der Lage sind, das Konsumverhalten Ihrer Teilnehmer zu beobachten und deren Interessen und Anforderungen abzuleiten, schlagen Sie einen Aufruf zum Handeln vor, der auf diese Beobachtungen ausgerichtet ist. Da Sie in der Lage waren, den Besucher mit relevanten Informationen, nach dem Besuch Ihrer Veranstaltung, erfolgreich zu engagieren und zu fördern, ist es fast garantiert, dass er auf Ihren Aufruf zum Handeln antwortet. Wenn nicht, animieren Sie die Teilnehmer weiter, bis sie bereit sind.
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